Увеличение продаж, лояльность клиентов и эффективность менеджеров-это вопрос, который волнует каждого директора компании, а менеджеры не прочь освоить новые техники и структурировать свои знания для повышения своего вознаграждения. Для того, чтобы помочь специалистам, стремящимся к знаниям, портал TRN и эксперт по продажам Артур Превен открыть новый раздел #Receptormediated.

 

 

Всем, Привет! За 13 лет, почти каждый день, я занимаюсь продажами в сфере туризма. Большие и маленькие, удаленная и в офисе, с неудачами и успехами. Я знаю все об этом. Ну, почти все. 4 года назад я начал делиться своим опытом, демонстрируя знания и методики, которые успешно применяются в работе мне и моим коллегам. Я люблю говорить в цифрах и фактах, что работает. На практике.

Наверное, никто не будет спорить с тем, что в современном мире, Наш клиент не то, что было раньше. Сегодня он технически подкован, много знает, он требователен и сообразительный, знает, чего хочет, знает, где найти его, он знает, что туроператоры и авиакомпании. В конце концов, сегодняшний клиент часто считает себя экспертом. И для того, чтобы сделать такой клиент не достаточно, чтобы знать продукт, курорты и отели, должны уметь работать с таким туристом. И самое главное — вы должны уметь продавать!

Я уверен, что многие из вас сталкивались с такой ситуацией, когда вы или ваши менеджеры сделали хорошее предложение на лучших или даже лучшие цены и клиент почему-то не приходит, или после консультации пошел в другое агентство. Почему это происходит? Конечно, вы можете придумать другую причину: «еще одно агентство дает 5% скидку», «он выбрал другое направление и не спрашивал об этом», «близко к дому» и многое другое, но это все отмазки и упущенную выгоду. Тот факт, что он пришел и оформился в другом агентстве означает, что с ним не завершена. По сути, любой потенциальный клиент, который желает отдохнуть, а особенно если он вам звонил, с правом работы с ним в 95% и должны получить. Как это сделать? Давайте разбираться.

Тогда мы говорили на одном языке, я предлагаю начать с ключевых показателей эффективности KPI или сокращенно. Так что информацию было легко воспринимать, я буду писать о моем бизнесе.

Однажды мой коллега попросил меня помочь в запуске рекламы, сказал, мол, приложений больше, хочет расти. Тогда я спросил его о его цифры, что он мне сказал: «Вы знаете, Артур, у меня девчонки молодцы, все, что попадает в офис, оформляют на 20 лет работы».

Мы договорились, что в ближайшие 3 месяца мы будем рассматривать и если конверсия составляет более 30%, вся конфигурация автоматизации я произвожу бесплатно. Мы создали его интеграции входящего трафика в CRM по всем каналам — IP-телефонии, электронной почты, обмена мгновенными сообщениями, личные встречи.

Мы встретились после 3 месяцев и подсчитали количество уникальных загрузок в течение 1 месяца. Эта цифра 253. Вы знаете, сколько закрыла сделку? 22. 22, Карл!!! Это меньше, чем 10%. Вы знаете? Он хотел вложить 90% рекламного бюджета в унитаз.

Не хотите слить бюджет в унитаз и начать расти?

Рецепт:

Если вы еще не приступили к подсчету KPI, затем начните делать это немедленно.

Формула для показателя доход от продаж = Д * С * М * А * П.

  • Лидерство=Лидерство. Общее количество уникальных вызовов, которые вы получили.
  • Преобразование = Преобразования. Количество дел, которые не удалось закрыть сделку.
  • Маржа = Маржа. Ваша прибыль с 1 сделки.
  • Среднее значение = средний чек. Сложить суммы всех операций, и разделить на количество.
  • Частота покупки = частота покупки туров. Сколько раз клиент покупает 1 для выбранного периода времени.
  • В нашей компании есть ряд таких показателей, как длина раструба, точка преобразования по каждому каналу (ведь кто-то эффективно работать удаленно, а кто-то обескураживает в офисе) и т. д. но они не ключевые, поэтому для них, я не говорю (пока). Но даже используя эти цифры, вы сможете понять слабые места в отделе продаж и успеть залатать дыры не нужны.

    К сожалению, для большинства предпринимателей туризма, бизнес-это самозанятость, и они интуитивные, не основанные на цифрах, а на свою интуицию. Когда все хорошо, все хорошо, а когда что-то не так, вы начинаете сливать бюджеты непонятно на что. Они никогда не ответят на вопрос, сколько он увеличил свой бизнес на месяц, год или 3 года.

    Когда мы говорим об эффективности, важно учитывать не только общую картину компании, но и каждого отдельного сотрудника. Эффективный менеджер, который хочет расти также должен уметь ответить на вопросы: «Каков мой личный средний чек?» или «что мое обращение?», и «как эти показатели изменились по сравнению с прошлым годом.

    Таким образом, внедрение ключевых показателей эффективности не только всей компании, но и при сегментировании показателей для каждого сотрудника, вы сможете оценить эффективность конкретных цифр путем стимулирования конкретного сотрудника в правильном направлении. Эти стимулы могут быть вшиты в премии или бонусы.

    И, конечно, вернемся к рассказу моего коллеги, вам больше не придется сливать 90% рекламного бюджета в пустоту. С помощью ключевых индикаторов производительности, вы будете иметь возможность анализировать эффективность каждого инструмента.

    В следующих статьях вы узнаете, как сделать руководителей, чтобы привести все ведет, добровольно, как повысить конверсию, задавая туристов только 2 вопроса и как улучшить каждый отдельный показатель, не выходя из CRM.

    И сейчас мы хотели бы принять участие в опросе (ждем Ваши ответы в комментариях под статьей):

    1 — Да, я знаю, что такое КПИ и работать с ним.

    2 — Да, я знаю, что такое КПИ, но еще не реализовали их.

    3 — ничего не знаю об этом.

    Источник

    Оставить комментарий

    10 − четыре =