Егор Афонин , заместитель директора туристического агентства «Прованс» из Рязани. Прибыв в сфере туризма в 2016 году я, он не только сумел восстановить, но и принесли доходность на качественно новый уровень, взяв на маркетинг и создания стабильного потока новых клиентов. Сейчас Прованс в среднем зарабатывает около 550 тысяч гонорара в месяц, с орг.структура директор по продажа, менеджер и стажер. О том, как Грег и команда путешественников удалось выйти на эти цифры, читайте в свежем интервью с Tomarketing РНН.

 

 

Отвечают: «Продавец мечты»

 

Т. М.: Егор, расскажите немного о себе и вашем агентстве: как он пришел к туризму, что именно вы делаете в агентстве, какие результаты вы получили?

 

Здравствуйте! Формально заместителем директора. Но на самом деле, строго установленным перечнем обязанностей у меня нет — дело в том, что финансовый результат был.

Чтобы давать постоянно, заботился о всем, что касается маркетинга, бухгалтерского учета и кадровой политики — подбор, обучение, аттестация в туристических продуктов и продажи скриптов.

Когда он пришел к туризму, решил сразу продать экскурсии. Я могу сделать это, хорошо работает (когда менеджеры перегружены — не беда, проходящим лечение; конверсия выше среднего), но это не то, что я «огоньков».

Я не интроверт, но когда вы можете выбрать между ‘туризм’ и ‘работе учреждения по развитию, всегда выбирайте второе — по возможности, проведите лечение бесплатно. Так что Используйте больше витков, чтобы принести.

Наш директор работает в туризме с 1997 года. Собственное агентство было открыто в начале’го 2014 на старте взял менеджер вашего друга.

2014-15 — не самые благополучные годы для Агентства по туризму выжил, благодаря клиентам, приобретенных в предыдущем году, но с развитием и увеличением ожидаемого объема, было непросто.

Вижу много проблем и, в то же время упущенных возможностей, я предложил помочь. Директор согласилась. И приступили к работе.

Это был 2016. В первую неделю работы создал группу Вконтакте и начал «массовое приглашение» (тогда это был хороший способ начать — прим.- прим. ред.). В тот же день мы написали турист, я разговаривал с ней, а на следующий день она пришла и купила очень дешевый тур на поезде в Анапу за 18 тысяч.

Такие быстрые результаты вдохновили меня: это был первый день, когда я начал что-то делать. Приглашающая потратил около 500 рублей, и на следующий день получил заказ от первого тура.

Я подумал: «ОК. Я сделал такую простую вещь и сразу получил прибыль. Что будет, когда мы делаем что-то серьезное?»

Продолжает инвестировать в Вконтакте. Параллельно с этим начали делать наши первые лендинги (посадочные страницы — прим.- прим. ред.). Сами. Без студий и заказчиков. В конструктор. Разместил страницу в сети, только сейчас подумал о настройке контекстной рекламы, и менеджер уже продал первый этап обработки лендинг за 300 тысяч.

Как результат, лечение «пошло», но как только стало ясно, что работа с «холодной» туристы очень отличаются от того, что агентство использовало, продажа для постоянных клиентов.

Поэтому я решил работать по моей методике продаж: я буквально воевал с директором, чтобы изменить подход посоветуйте в социальных сетях и по телефону’ на ‘сразу пригласить на встречу в офис. В конце концов, цифры доказали, что последний часто приводит к продаже. Перестроены.

 

 

Т. М.: отличные результаты! Может вы чуть подробнее рассказать о том моменте, когда вы «боролись«? Трудно заработать свое «место под солнцем«? 🙂

 

Конечно, были моменты, когда мне пришлось бороться за свою точку зрения и при переходе от ‘прежде’ до ‘как стоит попробовать’.

Я думаю, что это нормально. Чтобы изменить устоявшиеся привычки нелегко. И на работе. И в жизни в целом. Но когда все сотрудники разделяют желание увеличить продажи, нет ничего невозможного.

Моя роль все эти годы остается неизменной — с первого дня в «Провансе» я постоянно учусь — читаю, учебных курсов (в том числе и ваш 🙂), общайтесь в сообществе турагентов.

Делаем «выжимку» — список вещей, которые я хочу попробовать, мы должны ввести — объясните-обсудите это с директором и менеджерами. И мы пытаемся. Что дает хорошие результаты — напишите.

Все о ‘регистрация клиентов’ очень проста — вы либо вам лечение или нет; клиенты либо через обычный канал приходят или нет; ‘цена вопроса’ — это понятно.

Со сценариями, которые мы используем при общении с туристами (кстати, спасибо за них 🙂), тоже все прозрачно — что вы начали по-другому с возражением на работу, и покупать у вас чаще.

Начав работать (сознательно изменить то, как мы продаем и привлечения клиентов), увидел сильное увеличение результатов. Так что теперь к изменениям, все нормально — больше не воевать.

Что-то «великое» все это не учитывать, это просто то, что нужно от бизнеса…

 

Продажа: лечение / конвертации / комиссии

 

Т. М.: Очень верно. Вызывает уважение. Многие директора туристических агентств мечтают о том, чтобы такой человек, как вы, но об этом поговорим чуть позже. Между тем, расскажите о цифрах: Какой случай конвертации и комиссии?

 

Последний (ы 2018) году у нас было 680 броня со средним чеком от 120 тысяч. Если сравнить комиссии агентства в течение нескольких месяцев (18 и 19), мы получаем следующее:

Первый квартал 2018 года(далее-комиссия):

  • Январь — 350 Тр
  • Февраль — 320 Тр
  • Март — 250 Тр

В первом квартале 2019’го (комиссии):

  • Январь — 550 Тр
  • Февраль — 530 Тр
  • Март — 580 Тр

Я думаю, что для туристического агентства, в котором работают три человека (четвертый появился недавно), результат хороший.

В месяц мы получаем ~200 заявок. В день менеджер может нормально обработать 7-8. Директор — 10-15. Она научилась «закрывать» туристов на встречу без отправки коллекции — это экономит ей много времени.

 

 

На практике мы убедились, потратить 15-20 минут на первых ‘вдумчивый’ телефонный разговор сценария и немедленно привести туриста в офис — гораздо дешевле, чем тратить много времени на создание коллекций и ожидание (того, что турист не имеет времени, чтобы увидеть его, то нет времени обсуждать это…).

Если это возможно, без отбора на встречу, скорее всего, вы можете продать его первое заседание. Когда «крен» в выборе, вам придется иметь дело с бесконечными «не смотрел / это / давайте потом». Я думаю, что все это время туристы просто сравнивает нас с другими агентствами. Естественно, это снижает конверсию и отнимает у нас драгоценное время.

В общем, постарайтесь привести человека в наш офис. С таким подходом, спокойно работают из 25-35 просмотров в сутки (директор по маркетингу, менеджер и стажер).

 

Маркетинг: каналы / особенности / цены запросы

 

Т. М.: Это действительно круто. Приятно видеть, когда тот, кто занимается привлечением клиентов, понимает, что прежде чем «гнать стадо туристов«, необходимо сначала построить продажи. Давайте поговорим о маркетинге. Где вы получаете лечение?

 

Распределение запросов от новых клиентов и каналов:

40% сайтов и посадочных страниц,

30% — рекомендации

30% это в ВК.

В нашем офисе в центре города, но не на «проходной» улице. Регулярно получать клиентов из пешеходного трафика, но относительно немного.

Большинство жалоб дает вам кучу контекстной рекламы (Яндекс. Прямой) и трех посадочных страниц с «quisani» (тесты — прим. Ред.), аналогичная той, что вы дали в прошлом году на «Создать новый приказ».

Посадка производится на три самых популярных направления — Тунис, Турция и Кипр. Стабильно получают с трио 5-6 просмотров в день. Каждый ~120-130 рублей. Конверсия «обращение посетителя» — 4% (иногда падает до 3% — Иногда люди неправильные контакты).

 

 

 

Есть еще основной сайт, сделанный с помощью этого шаблона (также с «quizam»). Его директивы не рекламируются, но за счет органического трафика и конверсий из ВК, 1-2 дня, с ним мы получаем.

Основной формой применения на всех страницах — «викторина». Мы адаптировали «условиях подключения» из ваших скриптов, потому что когда говорю туристам, что они ‘оставить заявку на нашем сайте’, они не понимали, что происходит — они ответили на тестовые вопросы. 🙂 Вот почему мы используем выражение ‘у вас есть тур подобрать. давайте продолжим?’ он будет отлично реагировать.

 

Т. М.: Ну. Что насчет ВК? Как вам лечение?

 

Во-первых, пару ложек дегтя: обращения из ВК чуть ниже преобразования и чек, мне все равно нужно вкладывать энергию в туристической телефона (если нет телефона, то это не лечение). Телефон можно взять чат-бот, но мы для увеличения конверсии сделать это самостоятельно.

 

 

Но несмотря на эти недостатки, ВК-это очень выгодный канал. Вот такая арифметика: в марте, мы потратили на рекламу там 5500 р., а продана за 45 000 р. комиссия. Помимо жалоб, которые мы получили, и подписчиков на информационный бюллетень Senler (массово позволяет людям писать в личку — прим.Эд). Сейчас у нас она 2600 туристов.

По объявлениям: использовать «карусели», что вы дали в прошлом году «создать новый приказ» (о ‘раннее бронирование’ и ‘экскурсии’).

 

 

Когда человек перешел по объявлению, мы начинаем общаться с ним. Даже если телефон дается не сразу — не страшно — в нем задействованы автоматические приветственные сообщения серии (при использовании зимой строить).

Абоненты Senler и периодически делать рассылку с горящими турами и longride из «туристов на всю жизнь». Выбор в эти списки: лучших показал себя ‘задрипанной турецкой трешки’. Купить люди, конечно, туры в большинство других нормальных отелей. Цель рассылки в том, что люди хотят поговорить с нами о вашем пребывании. Мы сначала переключиться в нормальный отель, а потом продать. Каждой рассылке в ВК дает 10-15 хитов.

И объявление-карусель и распределения представляет собой нечто вроде стойки с горящими турами на фасаде офиса — это сразу привлекает внимание туриста на нас, и спровоцировать его «идти» (не в офисе, и в диалоге с нами в ВК).

Так что если есть сильный инфоповод, попробовать и на стене и в рассылке писать. Она не дает лечение немедленно, но здорово привлекает туристов и создает отложенный спрос. Например, в прошлом году я написал пост о подъеме в Турции, который собрал более 200 лайков, а потом месяц народ с ним к нам на экскурсии были.

Кстати, хочу поделиться лайфхаком для вербовки последователей (и в рассылке и в группе). Еще до того как он встретил тебя у нас в группе пост с баннером с призывом подписаться (она сейчас висит в «безопасные», и через него приходят новые подписчики). Несколько раз я поместил его в город страниц (аля «Типичная Рязань»). Так получилось, чтобы набрать первых 500 подписчиков на Senler. Рекомендую.

 

 

 

Т. М.: отличные советы. Теперь мы просим вас. 🙂 Готовясь к интервью, мы увидели, что у тебя в ВК больше, чем сотни отзывов от туристов. Поделитесь секретом: как собирать? Влияют на продажи?

 

Комментарии очень круто продается! Туристы часто приезжают из ВК или с сайта и говорят, что пришли к нам, прочитав отзывы. Никаких призывов комментарии у нас было бы намного меньше.

 

 

Мы имеем наше собственное тавро, и сравнивать нас с известными франшизами, люди напрямую спрашивают: «Что с «Прованса? Первый раз от вас слышу!»

В таких ситуациях менеджер всегда предлагает посмотреть отзывы о нас в ВК. Работает безотказно — это снимает все вопросы о том, можно ли доверять нашим агентством.

Собирать обратную связь через свой алгоритм послепродажное обслуживание. Шлем (автоматически) обращение ‘оставить комментарий’ всем, кто вернулся из отпуска + дублировать эту просьбу во время разговора-как прошли ваши каникулы?’

Если кто-то не зарегистрирован в ВК, предложили оставить отзыв на Яндекс или Гугл карты. Клиент легко сделать, и мы получим большие социальные доказательства того, что мы крутые. 🙂 Выходит, конечно, не все, но многие. И это отлично работает и дает дополнительную привлекательность и помогает продавать.

Кстати, говоря о вашем «postproduc»: еще одна отличная работа вашего письма ‘продвижение рекомендаций. Туристы сами звонят нам и говорят, что они рекомендовали. Затем позвонить своим друзьям и попросить их, чтобы подобрать тур. Итак, у нас есть много запросов на рекомендации.

«Два шага» продажи

 

Т. М.: А что у вас на «два шага» продаж? Вы используете наши проекты, чтобы помочь с оформлением загранпаспортов и виз?

 

Да, «паспортов» мы прекрасно прижился. Но летом я выключаю много хитов на гастролях, и времени менеджеров на работу с приложениями для паспорта не достаточно. Кроме того, летом обычно просят за срочное оформление, а мы этого не делаем.

Но в ‘межсезонье’ «паспорта» — то, что надо. В среднем в месяц мы получаем 25-30 заявок со средним чеком от $ 2000 за заполнение анкеты, взять 1990 г. р., Но если паспорт нужен мало — делаем скидку. Проект полностью samokopaniem: прибыль инвестировать в связанные с ней рекламные кампании, платить аренду за офис.

Лечение в подбор тура из тех, кто помог сделать паспорт — бесплатный бонус. 🙂 Там не очень много, но все они высокого проверить. Этой услугой пользуются люди, которые ценят свое время больше, чем деньги. Они не просят скидки, доверяют нам (мы паспорт помогли сделать) и так быстро купить. В среднем в месяц продавать в 2-3 тура 300-400 тысяч для тех, кто приехал по «паспортам».

Есть среди этой категории Чемпионов клиентами. В прошлом году пришла пара, мы помогли им оформить паспорта, после чего они купили за 400 тысяч в Турцию на две недели. Вернувшись из него, они сразу же купил отель в падении — даже за 400. И в этом году я прошла через нас в Эмиратах за 380.

1,2 млн оборот за то, что мы помогли им за 3000 р. чтобы получить два паспорта. Мне нравится работать. 🙂

Визы для вашего проекта, тоже были приложения, а затем обращается на туры. Но не поймал. У нас есть все биометрии в Рязани сложно — люди должны отправить отпечатки рук в Москве. В общем, неудобно.

 

Советы владельцам:

 

Т. М.: Егор, Вы были красивы. 🙂 Объем проделанной работы и результаты впечатляют. Мы имеем дело с большим количеством владельцев и знаю, что все они мечтают о такой качели, как вы — людей, которые способны проводить маркетинг и управление продажами.

Особенно сильно такие люди нужны в средних туристических агентств, которые хотят принести маркетинга и продаж на новый уровень, но денег на эксперименты очень мало.

Какие советы вы можете дать владельцам таких агентств? В что вложить деньги? Где и как найти «свой личный Егора«? 🙂

Мне в каждом рекламные спрашиваю. :’) Наше туристическое агентство-это уникальная ситуация: директор 90% времени тратится на продажи и 10% на другие вопросы, для туристов, маркетинга, бухгалтерского учета, кадров и развитию на меня. Когда я приобрела всю эту функциональность, начал думать: какие элементы маркетинга можно делегировать?

Есть что-то, что можно отдать менеджеров — ведение группы В ВК, например. Есть что-то, что можно отдать на аутсорсинг — настройка Яндекс. Прямые. Я смог отцепить без потери качества (внешний «directorul» даже лучше меня справляется).

 

 

Маркетолог должен разбираться в специфике туристического бизнеса, обладать навыками копирайтинга, чтобы понять это аспект этой работы, уметь строить рекламные кампании и инструменты. Очень универсальный набор компетенций.

Брать готовые посторонний человек, мне кажется, просто невозможно. Даже если он хороший маркетолог, вам придется тратить много ресурсов (времени и денег), чтобы посадить его в сфере туризма. И это авантюра — а что, если потом уходить?

Я считаю, что малые и средние учреждения, владелец/директор должны отдать продажи » и » брать маркетинга’. Это может показаться нелогичным, но только на первый взгляд.

Почему директор «держится» на продажу удавки? Во-первых, они думают, что маркетинг-это очень сложно. Во-вторых, опасаются, что их руководители потеряют постоянных клиентов, которые накопились вокруг них. В-третьих, «продавать» — это дружественная и комфортная работа, и маркетинг и менеджмент — что-то новое и незнакомое.

Но при ближайшем рассмотрении выясняется, что нет ничего сложного в маркетинге есть, и что клиенты течь спокойно при нормальных менеджеров, и руководство агентства-это интересно. 😉

Надо только, чтобы оставить все это высокий приоритет, потратить время, чтобы разобраться и запустить, а затем, когда все готово, просто поддерживать в работоспособном состоянии (от двух до трех часов в неделю).

Результат порадует вас: ваши менеджеры всегда будут случаи, которые могут работать, и вы можете делать то, что вы хотите. Вы можете продолжать продавать постоянным клиентам, вы можете искать другие варианты для развития Агентства — у вас есть выбор.

В общем, если речь идет о малых и средних агентства, я дам продажа’, ‘взять маркетингу и развитию’…и тогда, когда структура становится большой — нанимать маркетологов.

 

Т. М.: Супер! Егор, спасибо за пламенные интервью!

 

 

 

 

Источник

Оставить комментарий

1 × 3 =