Кто виноват? Что делать? Как продолжать жить на Торренс? Портал РНН спросил о тенденциях, которые будут влиять на индустрию туризма в 2019 году, аналитик TurMarketing.ru проекта Дмитрий Потапов.

 

 

Здравствуйте! C Вами Дмитрий Потапов — Tomarketing.ru мозга. 🙂

Каждый год мы с друзьями путешествовать ходить в ба… происходит форсайт-сессия: обсуждение тенденций, выяснить возможные векторы развития, рассуждая на тему стратегические меры и сформировать конечный образ будущего. Потом я устрою все это и подготовили для читателей РНН аналитическая записка, которая говорит о том, что будет определять развитие рынка в будущем году.

Отказ от ответственности: все что вы прочитаете в этой заметке — личное мнение. Я не претендую на статус «истины». Просто делюсь своим восприятием будущего. Вы можете не соглашаться, можете спорить. Но как бы там ни было, имейте в виду, что я говорю, когда вы сидите в плане на 2019 год… потому что практика такова, что обычно мои прогнозы сбываются (2017 / 2018)

Создавая этот пост, я был в смешанных чувствах: с одной стороны, чертовски приятно, когда все, что вы «напрогнозировали» сбывается; и очень больно и противно — я не люблю, чтобы объявить печальную новость…но кто-то должен это делать, верно?

2018 — достойный преемник 2017: деньги, вроде бы, все хорошо — обороты по-прежнему спокойно (но уверенно) расти, Египет полностью открыт — в целом, кажется, есть повод для радости «светлое» будущее…

…но на самом деле нет. Негативные тенденции будут продолжаться, шаг за шагом, чтобы сузить рынок. Рекламные цены, снижение средней комиссии от продажи тура, громких банкротств и ЦБ (+ как работали страхование), что находится на поверхности и постоянно обсуждается во всех соответствующих турагент чатах. Но представьте, что есть нечто более важное.

Три фундаментальные проблемы:

1 — все больше и больше клиентов в независимый онлайн-туризма и, не видя реальную ценность в работе Агентства. «Тоже мне новость!» — может ехидно улыбаться вам…но позвольте мне дать вам полную картину.

2 — экономическая ситуация в странах СНГ продолжает быть стабильно грустно: покупательная способность продолжает падать, а прогноз-это, мягко говоря, не оптимистичны. «Ну, это тоже стандартная история!» заметит…и вы будете отчасти правы.

3 — весь «положительный» 2017-2018 объем, а не маржинальность! Эффективность туристической индустрии в СНГ никогда не были настолько низкими. Если вы считаете, что вашей рентабельности, вы это знаете (а если нет — посчитайте и сравните цифры на 2013-2018 годы, в ужасе).

Если покупательная способность продолжает расти, первый и третий, мы бы не беспокоило — приток новых туристов и более дорогие туры все будет компенсировано. Но даже самые оптимистичные из вас должны были заметить: никакого «просвета» пока не видно. Наоборот. Она станет хуже. И я не утрирую.

«Ну, скажем…что ты предлагаешь?» — спросите вы. Вот что: я положу вам на деятельности Агентства по различным аспектам, говорить о том, что изменения в каждой из них мы наблюдали ожидаемый и предложат стратегии, с помощью которых директор может добиться успеха (как нам кажется) в ближайшие реальностью. Плюс окончательные выводы и мотивирующую беседу.

Привлечения клиентов: скорость изменений растет

Привлечение новых клиентов является наиболее конкурентной и нестабильной сфере туристической индустрии: требования постоянно растут и изменяются; скорость изменения пространства — даже соответствующие специалисты и профессионалы не всегда шагать в ногу со всеми (о турфирмах тактично умолчим).

По двум причинам: технический прогресс является мощным двигателем + почти все руководители ведомства считают, что лучший способ зарабатывать больше — получаю больше запросов от новых клиентов (и, следовательно, все конкурируют в этой области, тем самым снижая ее эффективность).

В конце концов, чтобы иметь устойчивый поток новых клиентов, каждый год мы должны вкладывать больше денег / тоньше и точнее разрезать на сегменты, которые являются целью вашей рекламы / сильнее, чтобы настроить целевой страницы и объявления.

И с этим не будет никаких проблем, если бы не те негативные тенденции, которые мы обсуждали выше: даже в 2014 году, там была куча туристических агентств, которые стабильно увеличив чистый доход на 30-40% в год, сосредоточившись исключительно на лидогенерацию (качественной рекламной кампании в Яндекс. прямые и социальных сетях, целевые страницы) -> сегодня никто не ставит только притяжение, никогда не вырастает (конечно, тех, кто только открылся, мы не рассматриваем).

 

 

Стандарт по математике: качество обработки бездарно Земли через обычный РК в Директе три года назад стоил 150-200р. (в регионе) и 200-300р. (в Мск/Спб). Теперь, с такой же конфигурацией, это Delta цена 400-800р. Добавьте к этому сократил сумму, которую она зарабатывает при продаже тура и увеличение стоимости бизнеса…получить реальную картину текущей реальности.

Хотите лучше? Нет проблем: вам понадобится внештатный directorul, кто понимает, как управлять раздробленной РК в сфере туризма, персонализированный посадку для каждого направления с условно уникальным контентом, понимание того, как сделать страницы, которые превращают…и куча времени, чтобы все это постоянно улучшается.

Аналогичная история с другими каналами: Гугл AdWords, Facebook, Instagram, MyTarget — всегда много нюансов и подводных камней…и все 24/7 меняется. Когда даже профи не может угнаться. Единственная адекватная стратегия для агента выбрать то, что относительно легко научиться и использовать его, пока вы можете.

Краткое резюме упрощается тем, что «тащит» в 2k19:

 

 

 

* — конечно, это очень упрощенное обобщение, но достаточно, не вдаваясь в подробности и технические детали, чтобы донести наше видение.

Что делать? Не пытайтесь охватить все. Выбирайте, что вам лучше знать: кто-то лучше подходит ВК, кто-то — Инста, кто-то «шарит» в контексте и сайты. Сосредоточиться на этом.

Но не ‘lidgen в’ основную ставку: все меняется очень быстро, изменения в алгоритме, и канал, который был четким, предсказуемым и прибыльным, полностью меняется и перестает доставлять приложения. Просто примите эту нестабильность как неотъемлемой реальностью.

Если говорить о нашей тестовой группы, это лучшее, что V (публичная + чат-бот собирает контакты и потребностей + распространение контента + РК основной аудитории ВК и naproxenum вручную). Стоимость адекватного лечения (тел. И email) — 50- $ 100.

Активы агентства: как инвестировать в 2019?

После приобретения клиента настолько нестабильна, что сделать ставку на то, что агентства заинтересованы в том, чтобы продолжать расти, несмотря на ухудшение внешних условий?

В 2019 году он будет продолжать процветать тех, кто проводит большую часть времени, сил и денег на три актива: отношения с клиентами, косвенные экспертизы, инвестиции в персонал и оффлайн присутствие в стратегически важных точках города.

1. Связь с клиентской базой

Это то, что я рекомендую сделать ставку, потому что отношения с существующими клиентами абсолютно стабильный и вполне предсказуемый аспект, в котором инвестиции окупаются очень быстро: при правильном подходе, путешественники неожиданно начинают ездить чаще, приводите больше друзей, коллег, родственников к вам на экскурсию и купить сравнительно быстрее (в том числе менее трейдинг).

Конечно, в более выигрышном положении находятся те агентства, которые работают в течение длительного времени: уже удалось накопить большой (в цифрах) базу и построили более ее авторитет.

Но новичков тоже важно вкладывать средства: проводить все, без исключения, клиентам, которые купили тур и превратить их в частные «туристы на всю жизнь».

Учреждений, использовать активную модель работы с клиентская база продолжает неуклонно расти на протяжении не менее четырех лет (рост более чем на 30-60% из года в год у компаний, которые на рынке давно и сотни процентов для начинающих): они менее зависимы от сезонности, среднестатистический комиссии и рентабельности… несмотря на негативные изменения во внешней среде.

Проактивная модель-это не разовая акция (как pozdravlaem с другим, реактивации призыв один раз в год для тех, кто уже через вас не ходил, или руководство социальной сети, поддерживается СПО рассылка раз в месяц). Эта конкретная модель работы, которая означает, что вместо того, чтобы ждать, пока запрос клиента, Агентство управляет спрос.

 

 

Важно: это не должно превращаться в спам. Решающее значение имеет то, насколько качественный и привлекательный контент наполняет эти связи: если письма, сообщения, посты, и жить хорошо, туристы будут наслаждаться общением с вами и будем рады оставить вас с лечением, даже если вы не отправить их в любое предложение. Это подтверждают десятки наших клиентов-туристических агентств.

Вы можете прочитать больше о проактивной модели здесь: 1 / 2 / 3.

2. Неосновные экспертизы инвестиций в персонал

Прочитав предыдущий абзац, Вы могли бы задаться вопросом: «но я турагент, а не писатель/блогер…я просто хочу, чтобы продавать туры, а не делать какой-то контент! Мои знания в знание туристического продукта!»

Мне придется вас разочаровать: эта экспертиза стоит не больше. Да, конечно, есть дифференцированная агентств по продаже конкретного или очень сложных туристических продуктов — они отображаются просто отлично. Но если вы продаете пакетник, что эксперты, такие как вы — больше, чем нужно рынку на данный момент.

Это не я такой злой. Это правда, подтвердил цифры. Неприятно, конечно, но вы должны принять это, чтобы жить дальше…или не принять и закрыть.

Сейчас, чтобы быть востребованным, агентству необходимо много «побочных», не специализированных, узких, опыта и навыков + очень хорошо отточенные навыки продаж (если мы говорим о менеджерах).

Посмотри на это с другой стороны — если вы ушли в поход, то просто вспомните те дни, когда все, что было необходимо для достижения успеха — книга — вы можете парить в продукте, нести чушь…и тем не менее, продавать, отлично зарабатывали. 5 лет назад все стало сложнее — навык переговорщика, отличное знание продукта, минимальный набор навыков маркетолога — это новое входное условие для получения денег… сейчас этого не хватает.

В 2019 году никому не нужны менеджеры, которые цитируют Результаты поиска, отфильтрованных по желанию заказчика… и бесполезно директора, тот, кто не умеет вести бизнес, управлять персоналом, и не имеют его и сегодня комплексный интернет-маркетинг. Еще раз: это не относится к турфирмам, которые продают определенные продукты — они немного легче.

Вы должны воспитывать supermanagers, которые способны: показать значение (за пределами туристического продукта), для которого клиент хочет и готов платить больше, чем он просил, конкурирующих с вами демпинг агентов; «слизать» турист с ног до головы, решив все свои проблемы, а потом строить с ним отношения, которые будут длиться до смерти одного из участников процесса. 🙂

 

 

Плохой менеджер продает по акционной цене с конверсией 15% и не способен сохранить клиентов. Хороший менеджер продает доли промо в ваши продажи не более чем на 20%, с пересчетом 30-45%, при сохранении этих клиентов, чтобы продать им еще одну поездку на следующий год и, если все будет ОК, вам их от клиентов, знакомых «рекомендаций».

А теперь подумайте о том, как эта разница между менеджерами, складывая в небольшую дополнительную милю на каждом этапе работы с клиентом влияет на конечную прибыль агентства. Я нашел для вас: ~Х2,3.

Отправная точка, с которой начать: сначала пройти вот этот тест, чтобы оценить своих подчиненных, а потом прочитал вот эту статью и приступить к их совершенствованию.

Но не Продажи один: как я уже говорил, требования к директорам и владельцам также увеличилось. Казалось бы, что рамки все же: наем, обучение продажам, продукции, процессов и инструментов, а затем предоставить приложений… но на самом деле — нет.

Во-первых, вы должны стать классным менеджером, который выбирает лучший, очень быстро douchivat, поддерживает мотивацию и ресурсном состоянии 24/7 и удерживает их в компании ‘как настоящий босс. Потому что конкурентов будет бороться с утроенной силой для supermanager (чтобы заманить их к себе).

К счастью для вас, нам нет равных 🙂 и у нас есть много материалов на эту тему, которые совершенно бесплатно можно посмотреть здесь (обратите особое внимание на видео № 37, 39, 40, 41, 44 и номер 1, 2, 3).

Во-вторых, вам придется приобрести все непрофильные компетенции, навыки и знания, которые сейчас необходимы для привлечения клиентов, строя с ними послепродажных отношений, для обеспечения выдающегося уровня сервиса и других аспектов агентства. Вы не можете быть дилетант в IT, интернет-маркетинга, финансов и автоматизации. Потому что то, что сейчас является туристической индустрии.

В-третьих, вы, как менеджер, должны, наконец, найти ответ на вопрос «почему я должен купить тур?», и потом, включающий в работу ваших менеджеров. Вы знаете: если этот ответ не вам, ваши менеджеры его больше нет. И знайте: мы на рынке 100500 лет», » у нас самые лучшие цены и заезженное фуфло-это не ответ.

3. Оффлайн присутствие в стратегически важных точках города

Если у вас есть друг, ресторане или другом магазине, они, вероятно, не просто шутит с вами о 3 ключевых фактора для успеха их бизнеса: 1 — место 2 — место 3 — место. 🙂

Если мы говорим о продвижении в автономном режиме, то только убив стратегия в эпоху интернет-маркетинга, чтобы быть с клиентом…физически!

Офис, до которого легко добраться — не просто возможность получить новых клиентов в проходящий трафик (считайте это приятным бонусом) в качестве модификаторов, которые увеличивают коэффициент конверсии «конверсия-продажа».

А если продажи не вытекает в онлайн/удаленка, встречи лучший канал для успешной продажи тура. И если ваш офис неудобны для клиентов, вы в этот канал может не работать…не делай этого! :’(

Кстати, неожиданно неплохо в этом году, показала история с выездных заседаний. Но, по понятным причинам, пока этот инструмент «любительский» и «не для всех» — и с точки зрения готовности руководителей/клиентов и с точки зрения географии и логистики вашего города.

Онлайн-продажи: крах надежд 0_0 ва? ИИ? ВТФ?!

В последние годы многие директора агентств, вдохновленный появлением онлайн-агрегаторы начали испытывать иллюзий о перспективах онлайн-продаж туров «клиентов по всему миру».

Так часто, когда вы видите кого-то кусает один раз свою долю на рынке…но вы не понимаете, как/на чем он это делает. Естественно, вы думаете: «вот! Вот оно — самое — «следующая большая вещь», что надо сделать, чтобы все снова!»

Не надо. Не будет работать. Потому что это не туристическая отрасль.

Если вы не знакомы с реальными vnutrennei работы нынешних лидеров рынка онлайн-продаж туров в СНГ, то вы знаете, что пока все это больше похоже на швейцарский сыр, чем хорошо отлаженный процесс: реальные люди (девушки call-центры, которые в подметки не годятся хорошие менеджеры) по-прежнему играют огромную роль — уточнить запрос, лайтового усилитель/продажа, регистрация, руках, книги и т. д.; финансовые показатели — сад (+ только в некоторых); инвесторов, которые вложили в эти проекты, мягко говоря «не особо доволен».

Поэтому, в некотором смысле, пока вы «спали» …но на самом деле нет. Потому что даже в этой кривой-косой формат их бизнес-модель победит. Как?! Очень просто: когда менеджер из Агентства классик — нет прокладки между ним и клиентом, которые даже общаться по-человечески не может (не говоря уже приносить какую-то ценность, за которую кто-то хочет свою комиссию), клиент просто не вижу смысла переплачивать агентству. Не за что. Он и агрегатор поденщицей call-центра. Просто «далекие».

ОК. Какие есть варианты? Первый-очевидный: прыжок в онлайн-продаж. Не плохая идея. Но есть проблема: ни один из средних, что не хватает ресурсов. Потому что это не туристическая отрасль. Это про инвестиции, он взрослый, развитие, интернет-маркетинг промышленных масштабах строительной конструкции с оптимизированным бизнес-процессам, эффекта масштаба и все такое.

Обычный обычный директор туристического агентства нет ничего, чтобы сделать — он не потянет. Неудобная правда: что обычные, в принципе, нет онлайн-продаж с большими объемами может не быть: конверсия этого канала в несколько раз ниже, комиссия для тур — меньше; расходы на приобретение обязательным; деньги появляются только на superobama…

…и вообще, этот канал не то, что может оправдать плату за тур, который необходим для Агентства, чтобы нормально работать — нет личного контакта, нет возможности продемонстрировать свою компетентность, не строить отношения/wow-сервис. Сможете создать только массовую отгрузку туры в треде, что это не нормально.

Что получите один slojivshuyusya в возможность удаленно купить свой тур позволит сохранить постоянных клиентов, которые покупают это более удобно, чем за рулем до встречи в офисе.

Не поймите меня неправильно: я верю в онлайн-продажи туров (не для туристических агентств). И на полном серьезе считают, что в относительно недалеком (менее 10 лет) будущем, крупные игроки продают туры онлайн, убрана почти полностью от обычных маркетах.

Вы можете смеяться, вы можете не верить и считать, что я утопист, но когда вы видите кого-то из вашей семьи, друзья, клиенты будут покупать, когда вы с Алисой (виртуальный голосовой помощник, разработанный «Яндексом»), вы вспомните эти строки.

Даже его текущие возможности, интегрировать в любой существующий поисковики туров, будет выглядеть внутри общения с туристом не хуже попыток косноязычно девочек-студентов, которые вы иногда принимают для удовольствия «разминки» на его подготовку в агентстве.

Конечно, это не произойдет завтра. И через год-два не произойдет. Я уверен, что в ближайшие 3-5 лет виртуальные помощники и искусственный интеллект начнет продавать туры…и обычные люди постепенно теряют клиентов, потому что поколения, которые привыкли делать все нещадно заменяет оффлайн стариков вроде меня. Не веришь? Давай весной TITW — лично обсуждать!

Поэтому, второй — единственный адекватный вариант, который позволит работать по классической бизнес-модели, ‘отличаться’ — отнять долю рынка у других классических и медленный отток в онлайн.

Как? Чтобы стать чем-то большим, чем очередной груз магазин туров. Проверить можно по-разному: дифференциация туристического продукта, тем самым вау-служебных отношениях, в которых продажи тура — не главная ценность, и т. д.

Не знаю, что будет работать лучше — мы просто обязаны это выяснить. Но вот что я знаю точно: туристическое агентство, которые будут зарабатывать хорошие деньги в будущем, не туристические агентства в привычном смысле этого слова — бизнес-модель будет отличаться.

Туристический продукт: что делать в 2019 году?

В стратегии туристических продуктов, сохраняются тенденции последних лет. Агентство, которое хочет делать больше в 19-м, благодаря туристского продукта необходимо учитывать следующие параметры:

  • Дифференциация — специализация на определенном типе туры / отдых / туры. Это гораздо сложнее, чем продажа пакетников, а делает совсем иные требования к руководителям и маркетинга, но это позволяет увеличить рентабельность в несколько раз.
  • Создание собственных туристических продуктов. Еще, говорят, в параллельной вселенной, есть агентства, которые нашли юридическую схему создания и продажи собственных туристических продуктов. Конечно, принимая во внимание законодательство Российской Федерации, не допускается, поэтому я не буду обжаловать. Но, конечно, маржа при продаже таких продуктов намного интереснее стандартных.
  • Чтобы уменьшить количество рекламных туров в общем объеме продаж. Вы можете мне не верить, но статистика и наших клиентов опыт показывает, что если руководители умеют договариваться, а внутри турагентстве системы заработной платы промо-платить меньше, средняя комиссия растет и доля рекламных туров для объем уменьшается.

Безопасность: с кем работать, и с кем — нет?

1 — банкротство и банк будет продолжать.

Денег на рынке больше не будет, поэтому он будет продолжать банкротиться.

Я знаю, что эта тема очень gaipova — я всегда пишу в личку, чтобы посоветоваться: «Дима, что за…?» Честно говоря, обсуждать что-то мне это не очень интересно. В 2018 году мне удалось «угадать» все, кроме «Данко» (в его сторону просто не смотрят, что несколько наших клиентов они были проданы).

Итак, позвольте мне быстро рассказать вам, как он «угадал»: в самом деле, нет никакой «магии» здесь. Туристический рынок — дружеская история. Вот три подсказки, которые помогут вам защитить себя:

а — вам нужны люди, которые знают, что на самом деле происходит внутри компании (желательно Топ): что такое оборотно-сальдовая ведомость, что с деньгами в целом, что касается связей с партнерами и т. д. приобретение таких связей является частью вашей работы, если вы хотите защитить ваших клиентов и вашего бизнеса.

б — анализировать косвенные признаки: выполнение текущих обязательств, в связи с принимали, аномальное поведение в области ценообразования (агрессивный демпинг, Прямые продажи клиентам на более выгодных условиях, чем и т. д.).

в свою очередь глава и ‘соедини точки’: не ведитесь на слухи в чатах и группах каждую неделю кто-то говорит «аааа! мы все умрем!!!» — это только отвлекает и создает шум, который провоцирует нервозность. Не тратьте свое драгоценное время на это. Банкротство не произойдет в одночасье. Организация очень живучее образование. 🙂 Так просто, чтобы заработать очки 1-2, и все будет ОК.

Но что действительно интересно, что будет с ЦБ. Пробный шар реестре и брошенные, и теперь игрокам оценить последствия массово бежали на формирование прямых контрактов с ЦБ рассматривает возможность консолидации (для распределения рисков и сохранения рыночной власти), а затем выяснить, что посредники им на самом деле нужно (и сколько). Есть ощущение, что это где развернется основное действие 2019-2020. В этой статье, чтобы сделать прогноз, не будет — пока это эксклюзив для наших постоянных клиентов.

2 — комиссия с продажи тура будет продолжать падать.

Здесь все стабильно. Как я уже писал пару лет назад, мы перейдем к среднему значению равновесия на 5-6-7%. Это движение будет продолжаться. Что с этим делать? Чтобы прочитать предыдущие пункты: по повышению квалификации менеджеров по продажам / добавить ценность / строить, чтобы не так страдать от сравнения по цене.

3-относительно новый риск: блокировка счетов.

Я думаю, что многие из вас внимательно следили за рассказ Антона Goralczyk, что когда-то под замком в Тинькофф Банк (с предложением дать денег за 15% от суммы на счете), дал ему всю славу. Что я знаю: замок скоро станет для всех нас, приземленных.

 

Рекомендации две:

  • Выбрать правильный банк. Вам нужен банковский счет, который предупреждает клиентов о возможности блокирования, а не занимаются терроризмом, потребовав х% закрытие счета перевести деньги на другой счет в другом банке. Рекомендовать конкретные не буду, но скажу, что нормальных банков, и их условия являются приемлемыми.
  • Лучше иметь несколько счетов в разных банках. Только не забывайте платить налоги на каждой из них, чтобы не выглядеть подозрительно.
  • 4 — положение будет продолжать расти.

    На мой взгляд, это не главная наша проблема на данный момент. Некоторые superpros в шестимесячный срок не видно. Но тенденция никуда не делась: банкротство и банк полностью развязаны руки властей, когда они хотят что-то изменить, они сразу изменится. Без «прелюдии» и задержек.

    Вместо резюме: какое агентство в 2019?

    По сравнению с прошлым годом, тенденции практически не поменялись по экрану стабильный медленный спад, коренятся в глубоких структурных проблем, которые в перспективе полностью изменить ландшафт рынка.

    Рекомендации к плану в 2019 году (в краткосрочной перспективе):

    • стараемся идти в ногу с технологическими инновациями, чтобы привлечь новых клиентов, но не ведущего поколения для базового уровня;
    • вклад ‘МАКС’ в отношениях с клиентской базой;
    • инвестировать в управляющих и непрофильных специалистов;
    • окончательно забыть о онлайновых продаж, но и обеспечить необходимый минимум для дистанционных продаж постоянным клиентам;
    • скорректировать стратегию для туризма продуктов и смещения;
    • держи ушки на макушке ^_^

     

     

    Казалось бы, есть повод для радости: требования и работы — больше денег — меньше конкурентов — демпинг, крупных соседних игроков — ничья + откровенно печальной экономической ситуации, с которой вы лично ничего не могу сделать…

    …но давайте посмотрим на это с другой стороны: тот момент, когда вы находитесь за рулем в ‘Зона смерти’ — лучший момент для трансформации. Да, многие будут закрывать. И это нормально. На конкурентных рынках зарабатывают деньги те, кто может предложить что-то уникальное, ценное, новаторское. В течение многих лет вы могли просто тихо туры. Это время прошло. Пришло время менять. И я желаю вам найти свой собственный путь, который сделает ваше агентство что-то большое и красивое…и желаю Вам удачи!

    Источник

    Оставить комментарий

    три × четыре =